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出厂价969元，出厂长渠市场价2800元，价元价元解决怎么解决？市场茅台董事长丁雄军：渠道必须改革！

有理由相信，茅台推出电商平台“i茅台”仅是董事道必掌舵人丁雄军一系列改革的开始。

4月29日，须改在贵州茅台2021年度及2022年第一季度业绩说明会上，出厂长渠董事长丁雄军就飞天茅台酒市场价格问题答投资者问，价元价元解决表达出强烈的市场改革决心与信心。同时他着重对电商平台“i茅台”所承载的4个功能进行了解读，从他的表述中，可以看出“i茅台”已成为贵州茅台数字化营销和渠道整合过程中的重要部分。

据此前发布的贵州茅台一季报显示，贵州茅台实现业绩“开门红”的同时，净利表现超出预期。4月27日，一季报发布次日，贵州茅台股价高开高走，单日涨幅3.6%，收于1794.92元/股。截至4月29日收盘，贵州茅台股价收于1828.38元/股，微跌0.36%，年内跌幅收窄至10.81%。

正面回应茅台价格问题

在丁雄军首次参加的茅台年度业绩说明会上，其为投资人传递出贵州茅台改革的强烈信心。

在4月29日的贵州茅台2021年度及2022年第一季度业绩说明会上，董事长丁雄军将一季度取得的成绩称为“稳中有优，开门即红”。4月26日，贵州茅台发布2022年一季报显示，录得营收322.96亿元，同比增长18.43%；净利润录得172.45亿元，同比增长23.58%。净利表现超出166亿元预期的同时，也是自2019年一季度以来，贵州茅台在一季度的单季净利最高增速。

贵州茅台加码直销渠道的效果显著。一季报显示，贵州茅台批发渠道贡献214亿元营收，相比去年同期减少约10.56亿元。直销渠道则为其贡献108.9亿元营收，直销渠道营收占总营收的比重达到33%，相比其2021年报中的22.7%上涨近10个百分点，相比上年同期17.5%上涨15.5个百分点。

要知道，去年一季度同期直销渠道营收为47亿元，全年直销渠道营收也不过240.29亿元，而今年一季度108.9亿元这一数据并不包含贵州茅台于今年3月31日上线试运营的电商平台——“i茅台”贡献的营收，这也意味着贵州茅台二季度直销营收增长可期。

直销渠道能为贵州茅台带来更高的毛利。贵州茅台2021年年报显示，批发代理的毛利率为90.3%；直销毛利率则为96.12%，高于批发代理5.82个百分点。

目前，53度飞天茅台酒的出厂价为969元/瓶，建议零售价为1499元/瓶，但终端市场价格在2800元/瓶左右，近年来针对飞天茅台涨价的呼声也越发高涨，尤其是在、相继针对旗下核心产品进行提价动作后。

在4月29日的业绩说明会上，丁雄军针对此现象表示，解决办法只有两个字——改革。“首先是对营销体制的改革，而关键是渠道。”丁雄军表示，“既要承认过去一些渠道商对茅台作出的贡献，同时也要创新新的渠道，改革一些渠道。”

“对价格体系的改革实际上是优化产品带、捋顺价格带，让茅台酒回归商品属性，价格回归真实的需求。实现不管是淡旺季，通过改革手段，实现价格的平稳。”丁雄军举例飞天茅台市场终端价的例子，表示目前价格已经没有大的波动，未来将不断优化茅台的价格体系，做强茅台珍品、精品等产品，实现在各个价格带均有茅台酒、系列酒产品。

“我相信，通过现在的‘组合拳’，一系列改革措施，最终茅台酒一定会回归商品的属性，由市场说了算。”丁雄军最后补充道，表达出他的改革信心。

丁雄军解码“i茅台”

3月31日才上线试运营的电商平台“i茅台”被丁雄军给予厚望。

在业绩说明会上，丁雄军对“i茅台”承载的四个功能进行了说明。首先是茅台文化的传播者；然后是成为产品到商品的全链条“连接者”，实现茅台酒从原材料到生产环节、物流环节的数字化（改造），未来希望有一些产品可以通过自有官方渠道配送给消费者。

丁雄军指出，第三个功能是数字化营销践行者，最后一个功能是渠道协同者。丁雄军称，希望新的增量的渠道和平台、和过去已形成的渠道进行整合与协同。丁雄军表示，截至4月28日，“i茅台”预约人次超2亿，每日平均预约人次712万，累计金额11.88亿元、累计投放77万瓶茅台产品，消费者对茅台产品的需求火热。

目前，消费者每天可在“i 茅台”预约申购最新发布的4款产品：两种规格的茅台虎年生肖酒、贵州茅台酒（珍品）以及茅台1935。在“i茅台”平台并不直接销售飞天茅台酒，只整合接入物美、天猫、京东等12家第三方电商平台。

研报表示，茅台电商平台上线是公司推进渠道改革的重要一步，有助于拉近茅台酒与消费者之间的距离，降低消费者购买门槛，同时回收部分渠道利润。

由于飞天茅台的产能受限，贵州茅台的营收天花板近年来隐现。从财务数据上看，贵州茅台的营收增速接连下滑，已从2017年的52.07%逐渐下滑至2021年的11.88%；同时，贵州茅台同期的净利润增速也从61.97%下滑至2021年的12.34%，为近五年来的新低。

因此大力发展系列酒就成了贵州茅台的应有之义。一季度茅台系列酒营收34.28亿元，较去年同期26.43亿元，增长29.7%；茅台酒营收288.6亿元，较去年同期245.92亿元，增长17.36%。

日前，《华夏时报》记者走访北京多家酒行时发现，“i茅台”平台上发售的多款酒品市场价出现了波动。如茅台1935的市场价从春节后的1800元/瓶跌落至1550元/瓶至1650元/瓶区间；茅台生肖酒“虎茅”的价格更是接近“腰斩”，至3800元/瓶左右，渠道批价在3650元/瓶。

不过在行业人士看来，可以明确的是茅台1935作为茅台酱香酒第一款千元价格带的产品，也是第一款登上“i茅台”的系列酒，拥有着成为千元价格带大单品的潜力，而目前处于市场培育期的茅台1935通过“i茅台”平台的持续放量，市场培育周期将会相应缩短，以茅台的品牌影响力，再造一个大单品的难度并不大。